CRO คืออะไร รวมเทคนิคทำ Conversion Rate Optimization เพิ่มยอดขายเว็บ ปี 2025

Conversion Rate Optimization หรือ CRO คือ การปรับและเปลี่ยนรายละเอียดแต่ละจุดของเว็บไซต์เพื่อวัตถุประสงค์คือเพิ่มสัดส่วนการกระทำ (Action) ของผู้ใช้บริการ (Users) บนเว็บไซต์ 

Conversion Rate Optimization หรือ CRO คืออะไร

Conversion Rate Optimization หรือ CRO คือ การปรับและเปลี่ยนรายละเอียดแต่ละจุดของเว็บไซต์เพื่อวัตถุประสงค์คือเพิ่มสัดส่วนการกระทำ (Action) ของผู้ใช้บริการ (Users) บนเว็บไซต์ หรือแปลง่าย ๆ คือ การปรับปรุงเพื่อทำให้ Users เพิ่ม Action บนเว็บไซต์มากขึ้น ไม่วาจะเป็น การซื้อสินค้า, การกดเพิ่มสินค้าในตะกร้า, การลงทะเบียน หรือ แม้กระทั่งการกดปุ่มลิ้งค์

จากที่ได้อธิบายไปเบื้องต้นแล้ว เรามาลงรายละเอียดเพิ่มเติมเพื่อให้เข้าใจถึงวิธีการและคอนเซ็ปท์ของคำว่า Conversion Rate Optimization กันดีกว่า

จุดเริ่มต้นเริ่มมาจาก นักการตลาดพยายามจะให้ลูกค้าเข้ามาในเว็บไซต์ให้ได้มากที่สุดและพยายายามจะปิดการขาย จะพยายามทำให้ลูกค้าลงทะเบียนให้ได้มากๆ ไม่ว่าจะเป็นวิธีการที่เพิ่มเงินในการยิงโฆษณา หรือใช้โปรโมชั่น ที่ล่อตาล่อใจ แต่สุดท้ายก็ยังไม่สามารถปิดการขายได้อย่างที่ต้องการหรือ ไม่สามารถทำได้ตรงตาม KPI ของการตลาดนั้น ๆ 

เมื่อไม่สามารถทำตามเป้าหมายได้ นักการตลาดส่วนใหญ่ก็จะเข้าใจว่าโปรโมชั่นมันไม่แรง หรือว่ายิงโฆษณาไม่ตรงกลุ่มเป้าหมาย 

แต่จริงๆแล้วมันอาจจะมีปัจจัยอื่นที่ทำให้ลูกค้าที่เข้ามาในเว็บแล้วไม่ยอมลงทะเบียน หรือทำการปิดการขาย หรือที่เราเรียกว่าคอนเวอร์ชั่น (Conversion) ได้นั่นเอง

ซึ่งสิ่งที่เราควรจะดูมากกว่าแค่โปรโมชั่นหรือการยิงโฆษณานั้นก็คืออัตราการเกิดคอนเวอร์ชั่น (Conversion Rate) ที่ถูกคำนวณจากจำนวนคอนเวอร์ชั่นหารด้วยจำนวนผู้คนที่เข้าเว็บทั้งหมด (Conversion/Traffic users) ซึ่งตัวเลขนี้บอกอะไรได้มากกว่าแค่โปรโมชั่นเราไม่แรง แต่ส่งผลถึงประสิทธิภาพของเว็บไซต์ได้ด้วย

ก่อนอื่นมาเข้าใจคำว่าอัตราคอนเวอร์ชั่นหรือ Conversion Rate กันก่อน

อัตราคอนเวอร์ชั่น – Conversion Rate คืออะไร

อย่างที่เราได้คุยกันไปก่อนหน้าแล้วว่า คำว่าคอนเวอร์ชั่น คือการกระทำอะไรก็ตามที่ตอบวัตถุประสงค์ของเรา เช่น การลงทะเบียน การซื้อสินค้า เป็นต้น ซึ่งจะเกิดขึ้นได้ก็ต้องมีคนที่เข้ามาในเว็บไซต์ของเราก่อน แต่ว่าทุกคนไม่ได้จะลงทะเบียนหรือซื้อสินค้าครบทุกคน ต้องมีบางคนที่ไม่ได้ทำเช่นกัน นักการตลาดจึงได้มีตัววัดที่เรียกว่า อัตราคอนเวอร์ชั่น (Conversion Rate) ซึ่งใช้ในการวัดผลเพื่อหาอัตราส่วนของคนที่เข้ามาในเว็บไซต์ทั้งหมดกับคนที่เข้ามา แล้วเกิดคอนเวอร์ชั่น

วิธีการคำนวน Conversion Rate

การคำนวณอัตราคอนเวอร์ชั่นนั้นสามารถทำได้โดย

การนำจำนวนคอนเวอร์ชั่นทั้งหมด หาร ด้วยจำนวนคนที่เข้ามาในเว็บไซต์ทั้งหมด

ซึ่งจะขออนุญาตยกตัวอย่างเพื่อให้เข้าใจมากขึ้น

สมมุติว่า

ในเว็บไซต์ของเรามีคนเข้ามาทั้งหมด 1000 คน แต่มีคนทั้งหมด 100 คนที่ซื้อสินค้า 

อัตราคอนเวอร์ชั่น คำนวณโดย 100 คนที่ซื้อ หารด้วยจำนวน 1000 คน

ดังนั้นอัตราคอนเวอร์ชั่น (Conversion Rate) จึงเท่ากับ 10% นั่นเอง

ค่าเฉลี่ยของอัตราคอนเวอร์ชั่น

โดยเฉลี่ยแล้ว อัตราคอนเวอร์ชั่นจะอยู่ที่ประมาณ 0.7% ถึง 4% แต่สถิตินี้ขึ้นอยู่กับหลายๆ ปัจจัย

เช่น ความแตกต่างของรูปแบบของคอนเวอร์ชั่นที่เราต้องการ เช่น บางเว็บเน้นการซื้อ บางเว็บเน้นการลงทะเบียน หรือแม้กระทั่ง ความแตกต่างของเว็บไซต์ก็ทำให้อัตราคอนเวอร์ชั่นต่างด้วยเช่นกัน 

ไม่มีตัวเลขที่ตายตัวแต่ค่าเฉลี่ยนี้สามารถเอามาเป็นตัวตั้งต้นในการวัดมาตรฐานของเราได้ ทั้งนี้แต่ละแบรนด์ แต่ละบริษัทควรจะทดลองและหาค่าเฉลี่ยของบริษัทหรือแบรนด์ตัวเอง ด้วยเช่นกัน

วิธีการเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มอัตราคอนเวอร์ชั่น

หลังจากที่รู้กันไปแล้วว่า Conversion Rate Optimization คืออะไร ตอนนี้เราต้องมาทำความเข้าใจวิธีการเบื้องต้นบ้างแล้ว

ตามปกติแล้วนักการตลาดจะพยายามปรับโฆษณาหรือปรับกลยุทธ์เพื่อให้มันได้ต้นทุนที่ต่ำที่สุด แต่การทำ Conversion Optimization จะมองในมุมมองของการพยายามปรับให้ได้อัตราคอนเวอร์ชั่นสูงที่สุด

ซึ่งตามที่เราได้คุยกันไปว่า การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราคอนเวอร์ชั่นนั้น กว่าจะมาถึงจุดนี้ได้จะต้องนับตั้งแต่ถึงเราสื่อสารอะไรออกไปหาลูกค้า ลูกค้าเข้ามาในเว็บไซต์แล้วเจออะไรบ้าง อะไรถึงทำให้ลูกค้าอยากตัดสินใจซื้อหรือลงทะเบียน 

ทาง Converzilla ได้แบ่งการทำ CRO ออกเป็น 3 ส่วนที่ต้องดูแล นั่นก็คือ

1. Driver หรือ สิ่งที่พาคนเข้ามาในเว็บ
2. Hook หรือ สิ่งที่กระตุ้นคนให้อยากกระทำ
3. Objection หรือ สิ่งที่ทำให้คนออกจากเว็บ รวมถึงไม่ทำการกระทำ

นี่คือสิ่งที่เราต้องดูแล และพยายามปรับให้ได้ประสิทธิภาพสูงสุด 

Driver คือส่วนที่เราสื่อสารออกไปเพื่อลูกค้าเห็นและสามารถเข้ามาที่เว็บไซต์เราได้ พอหลังจากที่ลูกค้าเข้ามาในเว็บแล้วจะเจอสิ่งที่เรียกว่า Hook หรือ สิ่งที่กระตุ้นให้ลูกค้าอยากกระทำตามสิ่งที่เราต้องการ หรือที่เรียกว่า Conversion นั่นแหละ แต่ในขณะเดียวกันก็มีบางอย่างที่กีดกันหรือเป็นอุปสรรคที่ทำให้ลูกค้าไม่กระทำ ก็คือ Objection นั่นเอง

สิ่งที่เราต้องทำ คือ Driver พาคนเข้ามาในเว็บเยอะ ๆ แล้วก็ใช้ Hook แรง ๆ เพื่อกระตุ้นให้คนอยากกระทำ ในขณะเดียวกันก็พยายามลด Objection ให้ได้มากที่สุด

ซึ่งสิ่งนี่เราต้องทดสอบและเรียนรู้เรื่อย ๆ โดยจะทดสอบจากสมมติฐานที่ตั้งขึ้นมา เช่น ถ้าเราเปลี่ยนปุ่มจากแบบ A เป็นแบบ B จะเพิ่มโอกาสการเกิดคอนเวอร์ชั่นหรือไม่

การทำแบบนี้เรียกว่า A/B Testing หรือการทดสอบระหว่าง A กับ B เพื่อหาผลสรุปว่า A หรือ B ที่ช่วยสร้างประสิทธิภาพมากกว่ากัน ซึ่งเป็นวิธีการหลักในการทดสอบเพื่อทำ Conversion Rate Optimization ด้วย

สูตรสำเร็จในการทำ Conversion Optimization และทำไมถ้าทำตามแล้วอาจไม่เป็นผล

ในโลกของการทำการตลาด เรามักจะมองหาสูตรสำเร็จกันเสมอ เพราะนั่นเท่ากับว่าเหมือนจะการันตีว่าจะสามารถทำให้เกิดคอนเวอร์ชั่นสูงขึ้นแน่นอน ซึ่งวันนี้เราก็เอาสูตรเบื้องต้นในการทำ CRO ที่ได้รับการทดสอบมาจากหลาย ๆ ที่ทั่วโลกแล้ว เช่น

• ใช้ระยะเวลาเข้ามากระตุ้นให้เกิดความรีบร้อน
• ลดจำนวนคำถามในฟอร์มลงทะเบียน
• ใช้รีวิวของผู้ใช้จริงเข้ามาไว้ในเว็บไซต์
• ลดจำนวนขั้นตอนของการซื้อขาย
• ใช้สีที่สะดุดตาในปุ่มที่เราต้องการให้เกิดการกระทำนั้น (Call-to-Action)

นอกจากนี้ยังมีอีกหลายวิธีการทั้งยิบทั้งย่อย ทั้งใหญ่ทั้งเล็กในการปรับเพื่อเพิ่ม Conversion ได้อีก แต่สำหรับคำว่า “สูตรสำเร็จ” แปลว่า เกิดจาก “ความสำเร็จในอดีต” ที่บางครั้งอาจจะใช้ได้ดีกับคนอื่น ธุรกิจอื่น หรืออาจจะใช้ได้ดีในอดีตก็เป็นได้

ตามการทดสอบของบริษัท hotjar จะพบว่าการทำตามสูตรสำเร็จอยากหลับหูหลับตาทำนั้น จะให้ผลเสียมากกว่าผลดี เนื่องจากจะทำให้อาจจะไม่ใช่ผลที่ดีของแบรนด์เราในระยะยาวได้

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่แต่ละแบรนด์ควรจะทำและเรามักจะแนะนำแบบนี้กับทุก ๆ บริษัทเสมอ คือ ให้ใช้เวลาในการทำความเข้าใจลูกค้าและผู้ใช้งานให้ได้มากที่สุด โดยคอนเซปของการยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Centric) เหมือนอย่าง Converzilla ที่เอาใจทุกคนไง ฮ่าๆ

แบรนด์ควรทำความเข้าใจลูกค้า โดยเฉพาะปัจจัยด้านจิตวิทยา หรือเข้าใจความรู้สึกด้านในของลูกค้าให้ได้ เพราะทุกวันนี้ลูกค้าซื้อสินค้าผ่านอารมณ์ ถ้าเราสามารถเข้าใจปัจจัยต่าง ๆ เหล่านั้น จะทำให้เราเข้าใจว่า Hook หรือ ตัวดึงดูด ตัวกระตุ้นที่ทำให้ลูกค้าทำการกระทำนั้น คืออะไร หลังจากนั้นเราก็จะสามารถออกกลยุทธ์หรือออกวิธีการที่เป็นสูตรสำเร็จของเราเองได้

ขั้นตอนในการทำ CRO

การปรับเว็บไซต์ให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นนั้น มีขั้นตอนพื้นฐานดังนี้

1. Research : หาสาเหตุของปัญหาและสิ่งที่ต้องการทดลองแก้ไข โดยกำหนด KPI ให้ชัดเจน
2. Hypothesis : ตั้งสมมติฐาน เพื่อทดสอบผลลัพธ์
3. A/B Testing : ทดลองเปลี่ยนบางอย่างที่ต้องการทดสอบ (โดยเปลี่ยนแค่ครั้งละ 1 อย่างเท่านั้น) เพื่อการเห็นผลที่ชัดเจน
4. Analyze : วิเคราะห์ประสิทธิภาพการทดลอง

เครื่องมือในการทำ CRO เบื้องต้น

โดยปกติแล้ว เครื่องมือที่ใช้ทำ Conversion Rate Optimization นั่นไม่ได้หายาก และก็ไม่ได้ซับซ้อนอะไรมากาย เผลอ ๆ จะเป็นเครื่องมือที่นักการตลาดออนไลน์ใช้อยู่แล้วด้วยซ้ำ ซึ่งเครื่องมือที่ใช้กันบ่อย ๆ จะมีดังนี้

1. Google Analytics – เครื่องมือวิเคราะห์เว็บไซต์เบื้องต้น นี่เป็นเครื่องมือโดยพื้นฐานที่ใช้วิเคราะห์เว็บไซต์ โดยเพื่อดูยอดคนเข้าเว็บ ดูอัตราการเกิดคอนเวอร์ชั่น ดูระยะเวลาที่ผู้ใช้งานอยู่ในเว็บไซต์ เป็นต้น

2. Form Analysis Tools – เครื่องมือวิเคราะห์ฟอร์ม เครื่องมือนี้จะช่วยให้เราวิเคราะห์ได้ว่า ฟอร์มที่เราใช้ปัจจุบันมีผลทำให้ลูกค้ากรอกไม่จบหรือไม่ เพราะบางครั้งฟอร์มที่ยาวไป หรือกรอกมากเกินไปจะทำให้ลูกค้าทำไม่จบ Action ได้

3. A/B Testing Tools – เครื่องมือการทำสอบ A/B อันนี้จะเหมือนว่าไม่ใช่เป็นเครื่องมือแต่เป็นวิธีกการก็ได้ ซึ่งเราสามารถใช้ได้จากเครื่องมือทำโฆษณาหลัก ๆ อย่าง Facebook Ads หรือแม้กระทั่ง Google Ads เองก็สามารถทำได้ ซึ่งเราสามารถใช้วิธีการนี้ทดสอบได้ด้วยวิธีอื่น เช่น การทำ Survey ก็ได้เหมือนกัน

4. Website Heat Map – เครื่องมือวัดพฤติกรรมการเกิดการกระทำบนพื้นที่ในเว็บไซต์ เครื่องมือที่ช่วยแสดงจุดที่เกิดความร้อนในเว็บ …. ไม่ได้หมายถึงความร้อนจริง ๆ หรอก แต่หมายถึงจุดที่เกิดการคลิก การมีปฏิสัมพันธ์ บนเว็บไซต์ ยิ่งจุดไหนมีความร้อนเยอะ แปลว่า มีคนใช้งานจุดนั้นมากนั่นเอง

5. Website Feedback Tools – เครื่องมือเก็บผลการตอบรับหลังจากใช้งานเว็บไซต์ เครื่องมือนี้สามารถทำได้หลายวิธี เช่น สอบถาม, Survey หรือ การทำ Research เพราะเมื่อเราเปิดใช้งานบนเว็บไซต์ไปแล้ว ก็ต้องรับฟังลูกค้าผู้ใช้งานจริงด้วย เพื่อนำมาประยุกต์ใช้ให้เกิดกลยุทธ์ เพื่อทำ CRO นั่นเอง 

บทสรุปของการ Optimization ค่า Conversion 

หลังจากที่เข้าใจทั้งหมดแล้วว่า Conversion Rate Optimization คืออะไร ทำงานอย่างไร สามารถใช้เครื่องมืออะไรช่วยได้บ้าง ตอนนี้ถึงเวลาที่จะต้องนำมาเริ่มปฏิบัติ และปรับใช้กับธุรกิจและเว็บไซต์ของเราแล้ว 

หลาย ๆ ครั้งที่เราพยายามที่จะเน้นปรับเพื่อลดต้นทุนอย่างเดียว การปรับประสิทธิภาพให้ได้อัตราคอนเวอร์ชั่นที่มากขึ้นจะช่วยให้ยอดในภาพรวมดีขึ้นมาก ไม่ว่าจะจำนวน Conversion ที่เพิ่มขึ้น, ต้นทุนที่ต่ำลงหรือแม้กระทั่ง รายได้ต่อการทำโฆษณา (Return On Ads Spend: ROAS) จะสามารถสูงขึ้นได้ 

การปรับใช้ CRO เข้ามาจะช่วยให้การเติบโตในทุก ๆ ด้านดีขึ้น และยังช่วยให้เกิดการเติบโตแบบต่อเนื่องและทวีคูณขึ้นเรื่อย ๆ หรือที่เค้าเรียกกันว่า Growth Hacking ที่เป็นเทรนด์ของการทำการตลาดออนไลน์ในยุคนี้เช่นกัน