CRO คืออะไร รวมเทคนิคทำ Conversion Rate Optimization เพิ่มยอดขายเว็บ

Conversion rate optimization-คือ-การจัดการทำให้เว็บไซต์มีอัตราการปิดการขายดีขึ้น

Conversion Rate Optimization หรือ CRO คือ การปรับและเปลี่ยนรายละเอียดแต่ละจุดของเว็บไซต์เพื่อวัตถุประสงค์คือเพิ่มสัดส่วนการกระทำ (Action) ของผู้ใช้บริการ (Users) บนเว็บไซต์ 

Conversion Rate Optimization หรือ CRO คืออะไร

Conversion Rate Optimization หรือ CRO คือ การปรับและเปลี่ยนรายละเอียดแต่ละจุดของเว็บไซต์เพื่อวัตถุประสงค์คือเพิ่มสัดส่วนการกระทำ (Action) ของผู้ใช้บริการ (Users) บนเว็บไซต์ หรือแปลง่าย ๆ คือ การปรับปรุงเพื่อทำให้ Users เพิ่ม Action บนเว็บไซต์มากขึ้น ไม่วาจะเป็น การซื้อสินค้า, การกดเพิ่มสินค้าในตะกร้า, การลงทะเบียน หรือ แม้กระทั่งการกดปุ่มลิ้งค์

จากที่ได้อธิบายไปเบื้องต้นแล้ว เรามาลงรายละเอียดเพิ่มเติมเพื่อให้เข้าใจถึงวิธีการและคอนเซ็ปท์ของคำว่า Conversion Rate Optimization กันดีกว่า

จุดเริ่มต้นเริ่มมาจาก นักการตลาดพยายามจะให้ลูกค้าเข้ามาในเว็บไซต์ให้ได้มากที่สุดและพยายายามจะปิดการขาย จะพยายามทำให้ลูกค้าลงทะเบียนให้ได้มากๆ ไม่ว่าจะเป็นวิธีการที่เพิ่มเงินในการยิงโฆษณา หรือใช้โปรโมชั่น ที่ล่อตาล่อใจ แต่สุดท้ายก็ยังไม่สามารถปิดการขายได้อย่างที่ต้องการหรือ ไม่สามารถทำได้ตรงตาม KPI ของการตลาดนั้น ๆ 

Conversion rate optimization คือ การจัดการทำให้เว็บไซต์มีอัตราการปิดการขายดีขึ้น

เมื่อไม่สามารถทำตามเป้าหมายได้ นักการตลาดส่วนใหญ่ก็จะเข้าใจว่าโปรโมชั่นมันไม่แรง หรือว่ายิงโฆษณาไม่ตรงกลุ่มเป้าหมาย 

แต่จริงๆแล้วมันอาจจะมีปัจจัยอื่นที่ทำให้ลูกค้าที่เข้ามาในเว็บแล้วไม่ยอมลงทะเบียน หรือทำการปิดการขาย หรือที่เราเรียกว่าคอนเวอร์ชั่น (Conversion) ได้นั่นเอง

ซึ่งสิ่งที่เราควรจะดูมากกว่าแค่โปรโมชั่นหรือการยิงโฆษณานั้นก็คืออัตราการเกิดคอนเวอร์ชั่น (Conversion Rate) ที่ถูกคำนวณจากจำนวนคอนเวอร์ชั่นหารด้วยจำนวนผู้คนที่เข้าเว็บทั้งหมด (Conversion/Traffic users) ซึ่งตัวเลขนี้บอกอะไรได้มากกว่าแค่โปรโมชั่นเราไม่แรง แต่ส่งผลถึงประสิทธิภาพของเว็บไซต์ได้ด้วย

ก่อนอื่นมาเข้าใจคำว่าอัตราคอนเวอร์ชั่นหรือ Conversion Rate กันก่อน

อัตราคอนเวอร์ชั่น – Conversion Rate คืออะไร

อย่างที่เราได้คุยกันไปก่อนหน้าแล้วว่า คำว่าคอนเวอร์ชั่น คือการกระทำอะไรก็ตามที่ตอบวัตถุประสงค์ของเรา เช่น การลงทะเบียน การซื้อสินค้า เป็นต้น ซึ่งจะเกิดขึ้นได้ก็ต้องมีคนที่เข้ามาในเว็บไซต์ของเราก่อน แต่ว่าทุกคนไม่ได้จะลงทะเบียนหรือซื้อสินค้าครบทุกคน ต้องมีบางคนที่ไม่ได้ทำเช่นกัน นักการตลาดจึงได้มีตัววัดที่เรียกว่า อัตราคอนเวอร์ชั่น (Conversion Rate) ซึ่งใช้ในการวัดผลเพื่อหาอัตราส่วนของคนที่เข้ามาในเว็บไซต์ทั้งหมดกับคนที่เข้ามา แล้วเกิดคอนเวอร์ชั่น

วิธีการคำนวน Conversion Rate

การคำนวณอัตราคอนเวอร์ชั่นนั้นสามารถทำได้โดย

การนำจำนวนคอนเวอร์ชั่นทั้งหมด หาร ด้วยจำนวนคนที่เข้ามาในเว็บไซต์ทั้งหมด

วิธีการคำนวน Conversion Rate

ซึ่งจะขออนุญาตยกตัวอย่างเพื่อให้เข้าใจมากขึ้น

สมมุติว่า

ในเว็บไซต์ของเรามีคนเข้ามาทั้งหมด 1000 คน แต่มีคนทั้งหมด 100 คนที่ซื้อสินค้า 

อัตราคอนเวอร์ชั่น คำนวณโดย 100 คนที่ซื้อ หารด้วยจำนวน 1000 คน

ดังนั้นอัตราคอนเวอร์ชั่น (Conversion Rate) จึงเท่ากับ 10% นั่นเอง

ค่าเฉลี่ยของอัตราคอนเวอร์ชั่น

โดยเฉลี่ยแล้ว อัตราคอนเวอร์ชั่นจะอยู่ที่ประมาณ 0.7% ถึง 4% แต่สถิตินี้ขึ้นอยู่กับหลายๆ ปัจจัย

เช่น ความแตกต่างของรูปแบบของคอนเวอร์ชั่นที่เราต้องการ เช่น บางเว็บเน้นการซื้อ บางเว็บเน้นการลงทะเบียน หรือแม้กระทั่ง ความแตกต่างของเว็บไซต์ก็ทำให้อัตราคอนเวอร์ชั่นต่างด้วยเช่นกัน 

ไม่มีตัวเลขที่ตายตัวแต่ค่าเฉลี่ยนี้สามารถเอามาเป็นตัวตั้งต้นในการวัดมาตรฐานของเราได้ ทั้งนี้แต่ละแบรนด์ แต่ละบริษัทควรจะทดลองและหาค่าเฉลี่ยของบริษัทหรือแบรนด์ตัวเอง ด้วยเช่นกัน

วิธีการเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มอัตราคอนเวอร์ชั่น

หลังจากที่รู้กันไปแล้วว่า Conversion Rate Optimization คืออะไร ตอนนี้เราต้องมาทำความเข้าใจวิธีการเบื้องต้นบ้างแล้ว

วิธีการเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มอัตราคอนเวอร์ชั่น (conversion rate optimization)

ตามปกติแล้วนักการตลาดจะพยายามปรับโฆษณาหรือปรับกลยุทธ์เพื่อให้มันได้ต้นทุนที่ต่ำที่สุด แต่การทำ Conversion Optimization จะมองในมุมมองของการพยายามปรับให้ได้อัตราคอนเวอร์ชั่นสูงที่สุด

ซึ่งตามที่เราได้คุยกันไปว่า การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราคอนเวอร์ชั่นนั้น กว่าจะมาถึงจุดนี้ได้จะต้องนับตั้งแต่ถึงเราสื่อสารอะไรออกไปหาลูกค้า ลูกค้าเข้ามาในเว็บไซต์แล้วเจออะไรบ้าง อะไรถึงทำให้ลูกค้าอยากตัดสินใจซื้อหรือลงทะเบียน 

ทาง Converzilla ได้แบ่งการทำ CRO ออกเป็น 3 ส่วนที่ต้องดูแล นั่นก็คือ

  1. Driver หรือ สิ่งที่พาคนเข้ามาในเว็บ
  2. Hook หรือ สิ่งที่กระตุ้นคนให้อยากกระทำ
  3. Objection หรือ สิ่งที่ทำให้คนออกจากเว็บ รวมถึงไม่ทำการกระทำ

นี่คือสิ่งที่เราต้องดูแล และพยายามปรับให้ได้ประสิทธิภาพสูงสุด 

ส่วนที่ทำให้ Conversion Rate ตก คือ Barriers

Driver คือส่วนที่เราสื่อสารออกไปเพื่อลูกค้าเห็นและสามารถเข้ามาที่เว็บไซต์เราได้ พอหลังจากที่ลูกค้าเข้ามาในเว็บแล้วจะเจอสิ่งที่เรียกว่า Hook หรือ สิ่งที่กระตุ้นให้ลูกค้าอยากกระทำตามสิ่งที่เราต้องการ หรือที่เรียกว่า Conversion นั่นแหละ แต่ในขณะเดียวกันก็มีบางอย่างที่กีดกันหรือเป็นอุปสรรคที่ทำให้ลูกค้าไม่กระทำ ก็คือ Objection นั่นเอง

สิ่งที่เราต้องทำ คือ Driver พาคนเข้ามาในเว็บเยอะ ๆ แล้วก็ใช้ Hook แรง ๆ เพื่อกระตุ้นให้คนอยากกระทำ ในขณะเดียวกันก็พยายามลด Objection ให้ได้มากที่สุด

ซึ่งสิ่งนี่เราต้องทดสอบและเรียนรู้เรื่อย ๆ โดยจะทดสอบจากสมมติฐานที่ตั้งขึ้นมา เช่น ถ้าเราเปลี่ยนปุ่มจากแบบ A เป็นแบบ B จะเพิ่มโอกาสการเกิดคอนเวอร์ชั่นหรือไม่

การทำแบบนี้เรียกว่า A/B Testing หรือการทดสอบระหว่าง A กับ B เพื่อหาผลสรุปว่า A หรือ B ที่ช่วยสร้างประสิทธิภาพมากกว่ากัน ซึ่งเป็นวิธีการหลักในการทดสอบเพื่อทำ Conversion Rate Optimization ด้วย

สูตรสำเร็จในการทำ Conversion Optimization และทำไมถ้าทำตามแล้วอาจไม่เป็นผล

วิธีทำให้ Conversion Rate ดีขึ้น

ในโลกของการทำการตลาด เรามักจะมองหาสูตรสำเร็จกันเสมอ เพราะนั่นเท่ากับว่าเหมือนจะการันตีว่าจะสามารถทำให้เกิดคอนเวอร์ชั่นสูงขึ้นแน่นอน ซึ่งวันนี้เราก็เอาสูตรเบื้องต้นในการทำ CRO ที่ได้รับการทดสอบมาจากหลาย ๆ ที่ทั่วโลกแล้ว เช่น

  • ใช้ระยะเวลาเข้ามากระตุ้นให้เกิดความรีบร้อน
  • ลดจำนวนคำถามในฟอร์มลงทะเบียน
  • ใช้รีวิวของผู้ใช้จริงเข้ามาไว้ในเว็บไซต์
  • ลดจำนวนขั้นตอนของการซื้อขาย
  • ใช้สีที่สะดุดตาในปุ่มที่เราต้องการให้เกิดการกระทำนั้น (Call-to-Action)

นอกจากนี้ยังมีอีกหลายวิธีการทั้งยิบทั้งย่อย ทั้งใหญ่ทั้งเล็กในการปรับเพื่อเพิ่ม Conversion ได้อีก แต่สำหรับคำว่า “สูตรสำเร็จ” แปลว่า เกิดจาก “ความสำเร็จในอดีต” ที่บางครั้งอาจจะใช้ได้ดีกับคนอื่น ธุรกิจอื่น หรืออาจจะใช้ได้ดีในอดีตก็เป็นได้

ตามการทดสอบของบริษัท hotjar จะพบว่าการทำตามสูตรสำเร็จอยากหลับหูหลับตาทำนั้น จะให้ผลเสียมากกว่าผลดี เนื่องจากจะทำให้อาจจะไม่ใช่ผลที่ดีของแบรนด์เราในระยะยาวได้

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่แต่ละแบรนด์ควรจะทำและเรามักจะแนะนำแบบนี้กับทุก ๆ บริษัทเสมอ คือ ให้ใช้เวลาในการทำความเข้าใจลูกค้าและผู้ใช้งานให้ได้มากที่สุด โดยคอนเซปของการยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Centric) เหมือนอย่าง Converzilla ที่เอาใจทุกคนไง ฮ่าๆ

แบรนด์ควรทำความเข้าใจลูกค้า โดยเฉพาะปัจจัยด้านจิตวิทยา หรือเข้าใจความรู้สึกด้านในของลูกค้าให้ได้ เพราะทุกวันนี้ลูกค้าซื้อสินค้าผ่านอารมณ์ ถ้าเราสามารถเข้าใจปัจจัยต่าง ๆ เหล่านั้น จะทำให้เราเข้าใจว่า Hook หรือ ตัวดึงดูด ตัวกระตุ้นที่ทำให้ลูกค้าทำการกระทำนั้น คืออะไร หลังจากนั้นเราก็จะสามารถออกกลยุทธ์หรือออกวิธีการที่เป็นสูตรสำเร็จของเราเองได้

ขั้นตอนในการทำ CRO

การปรับเว็บไซต์ให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นนั้น มีขั้นตอนพื้นฐานดังนี้

  1. Research : หาสาเหตุของปัญหาและสิ่งที่ต้องการทดลองแก้ไข โดยกำหนด KPI ให้ชัดเจน
  2. Hypothesis : ตั้งสมมติฐาน เพื่อทดสอบผลลัพธ์
  3. A/B Testing : ทดลองเปลี่ยนบางอย่างที่ต้องการทดสอบ (โดยเปลี่ยนแค่ครั้งละ 1 อย่างเท่านั้น) เพื่อการเห็นผลที่ชัดเจน
  4. Analyze : วิเคราะห์ประสิทธิภาพการทดลอง

เครื่องมือในการทำ CRO เบื้องต้น

โดยปกติแล้ว เครื่องมือที่ใช้ทำ Conversion Rate Optimization นั่นไม่ได้หายาก และก็ไม่ได้ซับซ้อนอะไรมากาย เผลอ ๆ จะเป็นเครื่องมือที่นักการตลาดออนไลน์ใช้อยู่แล้วด้วยซ้ำ ซึ่งเครื่องมือที่ใช้กันบ่อย ๆ จะมีดังนี้

  1. Google Analytics – เครื่องมือวิเคราะห์เว็บไซต์เบื้องต้น นี่เป็นเครื่องมือโดยพื้นฐานที่ใช้วิเคราะห์เว็บไซต์ โดยเพื่อดูยอดคนเข้าเว็บ ดูอัตราการเกิดคอนเวอร์ชั่น ดูระยะเวลาที่ผู้ใช้งานอยู่ในเว็บไซต์ เป็นต้น
  1. Form Analysis Tools – เครื่องมือวิเคราะห์ฟอร์ม เครื่องมือนี้จะช่วยให้เราวิเคราะห์ได้ว่า ฟอร์มที่เราใช้ปัจจุบันมีผลทำให้ลูกค้ากรอกไม่จบหรือไม่ เพราะบางครั้งฟอร์มที่ยาวไป หรือกรอกมากเกินไปจะทำให้ลูกค้าทำไม่จบ Action ได้
  1. A/B Testing Tools – เครื่องมือการทำสอบ A/B อันนี้จะเหมือนว่าไม่ใช่เป็นเครื่องมือแต่เป็นวิธีกการก็ได้ ซึ่งเราสามารถใช้ได้จากเครื่องมือทำโฆษณาหลัก ๆ อย่าง Facebook Ads หรือแม้กระทั่ง Google Ads เองก็สามารถทำได้ ซึ่งเราสามารถใช้วิธีการนี้ทดสอบได้ด้วยวิธีอื่น เช่น การทำ Survey ก็ได้เหมือนกัน
  1. Website Heat Map – เครื่องมือวัดพฤติกรรมการเกิดการกระทำบนพื้นที่ในเว็บไซต์ เครื่องมือที่ช่วยแสดงจุดที่เกิดความร้อนในเว็บ …. ไม่ได้หมายถึงความร้อนจริง ๆ หรอก แต่หมายถึงจุดที่เกิดการคลิก การมีปฏิสัมพันธ์ บนเว็บไซต์ ยิ่งจุดไหนมีความร้อนเยอะ แปลว่า มีคนใช้งานจุดนั้นมากนั่นเอง
  1. Website Feedback Tools – เครื่องมือเก็บผลการตอบรับหลังจากใช้งานเว็บไซต์ เครื่องมือนี้สามารถทำได้หลายวิธี เช่น สอบถาม, Survey หรือ การทำ Research เพราะเมื่อเราเปิดใช้งานบนเว็บไซต์ไปแล้ว ก็ต้องรับฟังลูกค้าผู้ใช้งานจริงด้วย เพื่อนำมาประยุกต์ใช้ให้เกิดกลยุทธ์ เพื่อทำ CRO นั่นเอง 

บทสรุปของการ Optimization ค่า Conversion 

หลังจากที่เข้าใจทั้งหมดแล้วว่า Conversion Rate Optimization คืออะไร ทำงานอย่างไร สามารถใช้เครื่องมืออะไรช่วยได้บ้าง ตอนนี้ถึงเวลาที่จะต้องนำมาเริ่มปฏิบัติ และปรับใช้กับธุรกิจและเว็บไซต์ของเราแล้ว 

หลาย ๆ ครั้งที่เราพยายามที่จะเน้นปรับเพื่อลดต้นทุนอย่างเดียว การปรับประสิทธิภาพให้ได้อัตราคอนเวอร์ชั่นที่มากขึ้นจะช่วยให้ยอดในภาพรวมดีขึ้นมาก ไม่ว่าจะจำนวน Conversion ที่เพิ่มขึ้น, ต้นทุนที่ต่ำลงหรือแม้กระทั่ง รายได้ต่อการทำโฆษณา (Return On Ads Spend: ROAS) จะสามารถสูงขึ้นได้ 

การปรับใช้ CRO เข้ามาจะช่วยให้การเติบโตในทุก ๆ ด้านดีขึ้น และยังช่วยให้เกิดการเติบโตแบบต่อเนื่องและทวีคูณขึ้นเรื่อย ๆ หรือที่เค้าเรียกกันว่า Growth Hacking ที่เป็นเทรนด์ของการทำการตลาดออนไลน์ในยุคนี้เช่นกัน

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur.
Excepteur sint occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum. Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error sit voluptatem.

This Norwegian Teen Is Fighting Her Government on Arctic Oil Drilling

Related Posts

Scroll to Top